7 wskazówek skutecznej komunikacji dla małej firmy


Zakład szewski, sklep z firanami, producent szpilek, butik odzieżowy, mała kawiarnia,  twórca ręcznie robionych dekoracji –  to właśnie małe przedsiębiorstwa mają bardzo duży potencjał promocyjny, który często jest niewykorzystany. A wystarczy zacząć opowiadać i rozmawiać z klientami, także wirtualnie.


Czy codzienność pracy w firmie może być interesująca dla kogoś z zewnątrz? Gdy w poprzedniej pracy rozpoczynałem współpracę z klientami nad strategiami komunikacji, jako pierwsze z drugiej strony padało to pytanie, pełne wątpliwości: „Wszystko OK, ale o czym my będziemy pisać na naszym profilu/ stronie/ w magazynie?” Potem… w każdym przypadku okazywało się, że tekstów, materiałów, pomysłów było aż za dużo. To czym żyje każda firma, przede wszystkim jej pracownicy, ich wiedza i doświadczenie a także produkty czy usługi mogą zaciekawić odbiorcę. Potem zaangażować go, wciągnąć w relację i oczywiście… pomóc mu w podjęciu decyzji, by został klientem i wracał. Jak to zrobić, niezależnie od branży i wielkości firmy?

1. Podziel się emocjami

Ponoć emocje w biznesie są szkodliwe. Ale to nieprawda. Emocje, autentyczność i pasja przyciągają. A tę autentyczność najbardziej widać w małych firmach, często od lat prowadzonych osobiście przez właściciela. Można go poznać, sprawdzić, czy rzeczywiście ta praca, którą wykonuje sprawia mu satysfakcję i dlaczego tak się dzieje. Można mu kibicować – przy pierwszych sukcesach, rozwoju krok po kroku. Można dopingować – w chwilach załamania. Można pomagać - podsyłając kontakty, interesując jego działalnością potencjalnych odbiorców. Wiele można, trzeba tylko wiedzieć, co dzieje się w takiej firmie i wierzyć w autentyczność oraz być przekonanym do jakości pracy danej osoby.

Wiele razy, rozmawiając z małymi przedsiębiorcami, widziałem „ogień” w oczach, gdy mówili o swojej pracy, drobiazgowo opisując swoje działania na wielu płaszczyznach. Odszukaj w pamięci kilku znanych Wam lokalnych przedsiębiorców. 
Czy ci przedsiębiorcy, którzy przychodzą Ci na myśl na początku, nie są skuteczni w tym co robią również dzięki temu, że mają pasję i potrafią ją pokazać?

2. Podziel się wiedzą i doświadczeniem

Boimy się dzielić wiedzą i pomysłami. Bo ktoś może podpatrzeć, zabrać pomysł, dorzucić do swojej oferty. To tak nie działa. Dostarczanie profesjonalnej porady w dziedzinie w której się specjalizujemy sprawia, że budujemy i utrwalamy u odbiorców swoją pozycję eksperta. Sprzedawca samochodów, odzieży, śrubek, kawy, czy butów powinien wiedzieć dużo o produktach, ich zastosowaniu. Powinien też chcieć tą wiedzą się dzielić. 
Mówi się, że klienci szukają nie tyle produktów, co rozwiązań dla swoich problemów, zrealizowania potrzeb. Do kogo przychodzi się po radę? Do tego, kto się zna. Do tego, o którym wiemy, że się zna.  

Dzielenie się wiedzą to bardzo skuteczna promocja. Wystarczy zobaczyć, ile powstaje poradników na każdy temat. Internet daje możliwość podzielenia się wiedzą, na stronie, blogu, profilu, która potem – nawet bez naszego udziału – może być dalej dystrybuowana, powielana, polecana. Aż trafi do tych, którzy akurat w danej chwili: chcą wybrać materiał na zasłony, przywrócić do życia mebel znaleziony na strychu, czy ucieszyć swoją partnerkę odpowiednio dobraną biżuterią...

3. Zaskocz ciekawą formą i treścią

Kto nie widział na facebookowym profilu firmy takiego na przykład wpisu: „Dnia 14 marca odbyło się spotkanie z firmą X, którego celem było nawiązanie współpracy”. I co? I właśnie nic. Rodzina właściciela i znajomi napiszą grzecznościowy komentarz: „Gratulacje!”, może nawet polubią post. Ale efekt będzie żaden, bo odbiorcom jest w gruncie rzeczy obojętne kto i z kim się spotyka, jak bardzo się uśmiechają. Media społecznościowe i inne kanały komunikacji firmy to nie statyczne wizytówki czy kroniki – to miejsca, w których wciąż trzeba dostarczać odbiorcom pretekstów: do odwiedzania, oglądania, czytania, angażowania się. Odbiorca chce wiedzieć nie tyle co się dzieje, ale dlaczego, jaką korzyść może z tego sam odnieść. I to najlepiej natychmiast. Więc jeśli nawiązałeś właśnie ciekawą współpracę, napisz tak: „ Od dziś u nas nie tylko dostaniesz X i Y ale również Z. Aby pokazać Ci ile zyskasz na połączeniu dwóch firm przygotowaliśmy wspólnie specjalnie dla Ciebie poradnik, który pomoże w tym i w tym. Ale to nie wszystko. Zostaw nam swój adres a wkrótce będziesz pierwszy, którego poinformujemy o naszym nowym projekcie A”. 

Dobrze, jeśli prowadząc profile swojej firmy w mediach społecznościowych jesteś na bieżąco z treściami publikowanymi przez najważniejszych ekspertów z branży. Udostępniając inne treści, pokazujesz że interesujesz się tym co robisz. Ale czasem naprawdę warto napisać coś od siebie. 
Autorska treść zdobywa o wiele lepszy oddźwięk i dzięki niej w oczach odbiorców również dołączasz do kręgu ekspertów i autorytetów. I nie trzeba się martwić, że może ta treść będzie mniej dopracowana stylistycznie czy językowo niż u popularnych blogerów. To naprawdę nie o to najbardziej chodzi. 

Jak wspomniałem wcześniej, bardziej chodzi o autentyczność, pasję i zaangażowanie. Ważne by zacząć, mieć plan a jeśli naprawdę nie wychodzi, wtedy poprosić o pomoc specjalistów od tworzenia treści.

4. Pokazuj najpierw ludzi

Zauważ różnicę między takimi sformułowaniami „zdaniem ekspertów ten produkt jest najlepszy” a: „Jan Kowalski pracuje u nas 25 lat, w tym czasie zamontował ten produkt u ponad 200 klientów, nie miał żadnej reklamacji, więc potwierdza: ten produkt jest najlepszy”. W drugim komunikacie to nie produkt, ale człowiek był umieszczony jako najważniejszy element i to realny a nie anonimowy „ekspert”. Promuj swoich pracowników, ich talenty i doświadczenie, bo to oni sprzedają, zachęcają, są na pierwszym froncie. Pokazuj ich pozazawodowe pasje, pokazuj ich jak  naturalnych ludzi a nie robotów. Dzięki temu masz znów okazję do pokazania, tego co najbardziej prawdziwe: emocji, pasji, zaangażowania. Wtedy „znając” ludzi, klienci stają się bardziej wyrozumiali, wchodzą w lepsze relacje, mają kolejne preteksty do rozmów. 

Autentyczna historia zmagania się kilku ludzi z dużymi przeciwnościami (bo przecież zawsze jakieś są), by utrzymać i rozwijać firmę, by szukać rozwiązań, testować, rezygnować, próbować ponownie, aby wreszcie dojść do satysfakcjonującego rozwiązania – to zawsze trafi do odbiorców.

5. Nastaw się na długofalowe, regularne działanie

W świecie, gdzie co chwilę jesteśmy bombardowani setkami informacji, większość z nich ginie już po chwili. Nie da się zapamiętać kogoś, kto wysyła informacje okazjonalnie, umieści wpis na stronie czy profilu raz na miesiąc albo w ogóle robi to nieregularnie. Taka praca z treścią nie ma w ogóle sensu. Liczą się tutaj dwie kwestie: długofalowe działanie i regularność. Marketing treści to nie jest działanie, które przyniesie natychmiastowe korzyści. Ludzie muszą się przyzwyczaić i nabrać zaufania, że to co piszesz, ale też fotografujesz czy nagrywasz jest warte zainteresowania, polubienia, polecenia. Najlepiej jakby już z niecierpliwością oczekiwali na pojawienie się kolejnego wpisu. Taki stan idealny można osiągnąć, ale oczywiście nie od razu. Dzięki konsekwencji i planowaniu komunikacji, czyli zrobieniu sobie rozpiski: o czym piszemy, kiedy i w jakim celu i po uwzględnieniu jeszcze jednej kwestii, do której dojdziemy w punkcie 7, możemy sprawdzić czy w tym co robimy jesteśmy skuteczni. Inaczej się nie uda. Zobaczmy, ile każdy z nas ma profili firmowych czy organizacji polubionych na facebooku. Codziennie na tablicy ukazują się setki nowych postów. 

Jaką firmę bardziej zapamiętasz, przy założeniu, że merytorycznie wartość ich publikacji jest jednakowa: taką której posty czytasz codziennie przy kawie, czy taka, która mignie Ci raz na miesiąc?

6. Współpracuj, wykorzystaj efekt synergii, polecaj innych

Teraz trochę prostej matematyki. Twój profil ma 1500 fanów, profil firmy zaprzyjaźnionej kolejne 1500. Może warto cos zrobić, żeby Twoja informacja ukazała się również czytelnikom profilu tej drugiej firmy? Może warto tekst, zdjęcia, video, poradnik w pdf, konkurs, kupony rabatowe przygotować wspólnie, by zwiększyć zasięg? Może to zachęci Was do kolejnej współpracy? Warto też polecać ciekawą akcję w sąsiednim sklepie, dobre menu w restauracji na sąsiedniej ulicy. Załóżmy, że Twój czytelnik nie ma dziś potrzeby kupić butów w Twoim sklepie, ale zachęcony Twoim wpisem wpadnie do sklepu za ścianą kupić ciekawą ozdobę do salonu. Szanse na to, że wejdzie przy okazji do Ciebie i kupi pasek do spodni są większe niż bez Twojej zachęty. Nie mówiąc o tym, że Twój wdzięczny sąsiad następnym razem opisze entuzjastycznie nowy model butów dostępnych u Ciebie. To wzajemne „zarażanie się” tak działa, informacja multiplikuje się nawet wtedy, gdy nie masz kontroli, gdy zaczyna żyć własnym życiem na innych profilach. Niestety, dotyczy to także, a może przede wszystkim, złych opinii o Twoim sklepie czy firmie. To także należy mieć na względzie.
Załóżmy, że Twój czytelnik nie ma dziś potrzeby kupić butów w Twoim sklepie, ale zachęcony Twoim wpisem wpadnie do sklepu za ścianą kupić ciekawą ozdobę do salonu. Szanse na to, że wejdzie przy okazji do Ciebie i kupi pasek do spodni są większe niż bez Twojej zachęty.

7. Treść to zaledwie 20% sukcesu, pozostałe 80% to jej dystrybucja…

Mogłem uprzedzić, że najtrudniejsze będzie na końcu. Chyba jednak nie jest tak strasznie jak twierdzą niektórzy, tym bardziej że sporą część tej dystrybucji załatwiliśmy w dwóch poprzednich punktach. Każda firma ma obecnie przynajmniej kilka niskokosztowych kanałów, dzięki którym może docierać z interesującymi treściami do odbiorców. Strona www – jeśli ją mamy warto wykorzystać jej potencjał bardziej, niż do wstawienia aktualności, oferty, cennika i kontaktu. Nie zagłębiając się na razie w kwestie pozycjonowania, algorytmów wyszukiwarek, fraz kluczowych itp., trzeba stwierdzić jedno: 
opłaca się inwestować w dobrą treść, która podlinkowana w wielu innych miejscach sprowadzi klienta poszukującego dokładnie tego co oferujemy, wprost na naszą stronę. 

Dlatego firmy prowadzą blogi, dlatego aktywnie udzielają się na profilach społecznościowych (nie tylko facebook, ale też twitter, linkedin, instagram, snapchat oraz wiele społecznościowych portali branżowych, na przykład modowych czy wnętrzarskich), aktywnie reagują na jakiekolwiek opinie o swojej firmie dzięki monitoringowi internetu, udzielają się na forach, utrzymują relacje z blogerami, czy influencerami. Wiadomo, pojedynczy sklep nie ma potrzeby prowadzenia aż tak intensywnych działań (chyba, że wejdzie na szerszy rynek dzięki sklepowi w internecie), ale już lokalna marka modowa czy inna firma z aspiracjami działania na szerokim rynku już powinna o tym pomyśleć.

To tylko wskazówki. Jak w wielu innych działaniach biznesowych, oprócz wiedzy, analizy przykładów do skutecznego działania potrzebna jest intuicja. Każdy z prowadzących firmę wie, jaki przyświeca mu cel działania, na jakim jest etapie, jak ma poustawiane priorytety. Niezależnie od tego, na dobrą komunikację powinien być czas zawsze. I środki.

Jeśli przeczytałeś do końca ten tekst i chcesz o coś dopytać, lub podzielić się swoim doświadczeniem, albo nie zgodzić się ze mną, napisz: mi.cieslak@gmail.com