Obserwując biznes

  • Biznes otwarty wygrywa dwa razy

    Przeglądaliście amerykańskie czasopisma biznesowe? Gdyby wiedzę o gospodarce czerpać tylko z nich, bylibyśmy przekonani, że za oceanem sukces goni sukces. A nawet jeśli...

    Więcej
  • #zaufaniewbiznesie

    Ile skomplikowanych projektów w Polsce się nie udało przez to, że partnerzy w ramach konsorcjum nie mieli do siebie zaufania, lub swoimi działaniami mocno je nadwyrężyli.

    Więcej
  • 10 bez zadyszki

    Co łączy: rewię z kankanem, zagubiony wśród mazurskich lasów i jezior ośrodek wypoczynkowy, mapy i atlasy, poradnik dla kierownika budowy, wreszcie czasopismo dla wielkopolskich przedsiębiorców, zarządzanie projektami i content marketing?

    Więcej

10 wrz 2015

Wygrasz wyłącznie prawdziwą historią

Przy okazji krótkiej facebookowej dyskusji ktoś zadał pytanie pewnemu blogerowi, ekspertowi od storytellingu i kreowania marki: czy historia firmy ma być prawdziwa, czy ciekawa? Odpowiedź brzmiała: „Wystarczy ciekawa”. Zdecydowanie się z tym nie zgadzam.


O tym, że lepiej się czyta tekst o firmie, w którym pisze się o niej przez pryzmat doświadczeń twórców, opisuje pokonywanie trudności, borykanie się z problemami, wyboistą drogę do sukcesu, niż suchy marketingowy przekaz o słupkach i rosnących przychodach, nikogo chyba przekonywać nie trzeba. No chociaż, moment, są tacy, którzy z uporem maniaka wolą słupki i cytować suche, pięciokrotnie akceptowane wypowiedzi prezesa.

Ale tych pozostawmy samym sobie. Emocje, poczucie więzi, sympatia do bohaterów, empatia potrzebne są również w biznesie. Zabawne historyjki, geneza powstania logo czy nazwy, zdobywanie pierwszych klientów, remont siedziby – to doświadczenia, które łączą pracowników, ale również pośrednio klientów i otoczenie. Jest o czym rozmawiać, co wspominać.

Nie wysilaj się na sztuczność

No dobrze, ale co jeśli twierdzisz, że Twoja opowieść jest przewidywalna i nudna jak flaki z olejem? Czy trzeba wysilać się i coś wymyślić, bo taka moda, każda firma ma swoją legendę powtarzaną do znudzenia w materiałach prasowych? Nic z tych rzeczy. Jedynie autentyczność może Cię uratować. To tylko Ty twierdzisz, że w Twojej historii nie ma nic nadzwyczajnego. Ale się mylisz.

Wiem, o czym piszę. Od kilku lat wiele czasu spędzam na słuchaniu historii firm, ścieżek kariery managerów. W kilku publikacjach komunikacji wewnętrznej i biznesowej mam tę przyjemność podawania Czytelnikom różnych historii i doświadczeń przedsiębiorców. Na początku często miałem często uprzedzenia typu: łee, nudna firma produkcyjna, robią wciąż to samo, co oni mogą ciekawego powiedzieć.

Po pierwsze: słuchać i zadawać pytania

Ale kilka razy dostałem nauczkę: po sztampowych pytaniach przychodziła refleksja, kurczę, trzeba było się lepiej do rozmowy przygotować. I zmienić przyzwyczajenia, zamiast pytać aby usłyszeć przewidywalną odpowiedź, po prostu nauczyć się słuchać. Dlatego staram się nie przygotowywać szczegółowej listy pytań a jedynie ogólne zagadnienia. Najciekawsze tematy z reguły pojawiają się mimochodem, często w ramach dygresji, lub dygresji od dygresji.

Stań obok siebie

Podczas rozmów z klientami, oferując im usługi content marketingowe, opakowane w ładne i ciekawe czasopismo (drukowane lub nie) jako jedną z istotnych zalet współpracy z kimś spoza organizacji podaję zawsze „zewnętrzne spojrzenie”. Dlaczego to jest tak istotne? Bo zazwyczaj nie zauważamy niczego istotnego, ciekawego w swojej pracy, traktując to co robimy jako „oczywistą oczywistość”. Tymczasem, podobnie jak sami nie powinniśmy sprzedawać swoich usług (bo będziemy mieć problem z obiektywną wyceną ich wartości), nie będziemy skutecznie się „chwalić”. Osoba z zewnątrz, wykazując się ciekawością, chęcią poznania, zasypująca często gradem pytań, występując z pozycji laika „nie siedzącego” na co dzień w Twoim biznesie, pozwoli odkryć bardzo wiele i wskazać czytelnikom, odbiorcom komunikatów (często również laikom w danej dziedzinie) te obszary, w których jesteś ekspertem, specjalistą lub masz po prostu coś ciekawego do powiedzenia. Może nie zainteresuje szerszego grona odbiorców Twoja wiedza związana z budową maszyn do produkcji X, za to na pewno znajdziesz chętnych do poznania Twojego dziesięcioletniego doświadczenia związanego z zarządzaniem zespołem i wprowadzaniem zmian w logistyce i produkcji. Tak to działa, ludzie cenią (a przynajmniej zaczynają cenić) wiedzę, doświadczenie i tych, którzy swoim doświadczeniem chcą i lubią się dzielić. Bo autentyczność jest wartością samą w sobie. 

To co wiesz i czego doświadczyłeś jest cenne…

Tu powoli dochodzimy do najważniejszej kwestii. Moim zdaniem tylko autentyczne historie, mimo, że może fabułą nie zbliżone do Baśni 1001 nocy lub nagrodzonego Oscarem filmu pozwolą osiągnąć Ci zakładany cel, pozwolą przekazać to co chcesz przekazać swoją postawą, doświadczeniem, osiągnięciami często też nauką wyciągniętą z niepowodzeń. Za te ostatnie – opis porażek i dróg z nich wyjścia – słuchacze będą cenić Cię najbardziej. Chociażby dlatego, że nie będą musieli sami popełniać podobnych błędów, żeby nauczyć się tego, co będą już wiedzieć z Twojego przekazu.

Budowa najbardziej przyciągających uwagę opowieści – niezależnie czy to baśń z morałem, historia firmy, czy po prostu linia Twojego życia, wyglądają podobnie. Bohater, jego pomysły, emocje, zmaganie się z trudnościami, zwrot akcji, znalezienie rozwiązania i sukces. Niby żadna filozofia, każdy mógłby podać kilka przykładów do każdego z etapów, ale… Wiadomo, że nikt nie ma czasu na to, by wysłuchiwać dokładnie historię całego życia, dlatego warto wybrać te najciekawsze momenty, zastanowić się które doświadczenia będą miały szczególną wartość dla słuchaczy, które pozwolą im odnieść to do własnej sytuacji. Do tego szczypta anegdotek, wesołych sytuacji, które zdarzają się zawsze, prawda?

…i może komuś pomóc w jego pracy

W ciągu kilku ostatnich miesięcy wysłuchałem kilkudziesięciu historii firm. W pewnym momencie zacząłem się zastanawiać nad bogactwem ich doświadczeń i nad tym, ile warta jest skumulowana wiedza i doświadczenie wielu przedsiębiorców i managerów chociażby z obszaru jednej gminy, miasta czy regionu. Często na siłę szukamy innowacji w biznesie, często takie sztucznie wyciągane innowacje technologiczne zyskują spore uznanie i dofinansowanie. A nie umiemy wyszukiwać i wykorzystywać innowacji organizacyjnych, logistycznych, mentalnych, obecnych w wielu organizacjach, niezależnie od wieku właścicieli i wielkości firmy. Zadanie dla Ciebie: posłuchaj historii jednej firmy z Twojego otoczenia, sukcesów i porażek. A potem pomyśl, jak możesz tę wiedzę wykorzystać. A o kumulacji wiedzy i doświadczeń poczytasz w kolejnym moim poście, który już niebawem.




14 sie 2015

Kto będzie Twoim silnikiem, a kto wiatrem?


źródło: Twitter, oficjalny profil miasta 

Ze zrozumieniem intencji kreatorów oficjalnego logo i hasła promocyjnego Leszna miałem problem. Do czasu, gdy zdałem sobie sprawę, że to najlepszy motyw promujący współpracę. Na każdym polu, a szczególnie biznesowym. Jak to wykorzystać?


Wyobraź sobie, że jesteś na lotnisku. Na trawie leży wyciągnięty z hangaru błyszczący podłużny kadłub szybowca. Pada hasło: "rozwiń skrzydła" - po doczepieniu skrzydeł szybowiec prezentuje się pięknie, zasięg ramion ma naprawdę imponujący. Ale nadal leży na trawie. Nie ma szans, żeby sam wzbił się w niebo, tam gdzie będzie mógł w pełni zaprezentować swoje umiejętności i cieszyć oko majestatycznym, pięknym i niespiesznym lotem.

Bądź jak szybowiec...

Szybowce są kojarzone w Lesznem od zawsze, przy dobrej pogodzie krążą nad miastem praktycznie codziennie, jedną z głównych imprez promujących miasto jest doroczny Piknik Szybowcowy a szkoła szybowcowa na lotnisku w Strzyżewicach wykształciła nie jednego mistrza. Odbywają się tu zawody rangi światowej, każdego przyjezdnego wita zaraz po wyjściu z pociągu jedyny w Polscepomnik... szybowca (z manekinem pilota w środku). Trudno zatem (może poza żużlem), znaleźć bliższe skojarzenie z Lesznem  niż szybowiec. Problem może pojawić się w momencie, gdy szybowiec + "rozwiń skrzydła" są hasłem promocyjnym miasta.

... współpracuj

Weźmy takiego przedsiębiorcę. "Rozwiń skrzydła" - obietnica brzmi ciekawie, Leszno jawi się jako miasto szerokich perspektyw. Tyle, że jak szybowiec, zostaniesz dalej na ziemi, z rozwiniętymi skrzydłami, ale bez efektów. Oznacza to, że - pozbawiony silnika i mocy sprawczej - sam nie wzbijesz się w powietrze. Dlatego musisz znaleźć kogoś kto:
  • będzie Twoim motorem i wyniesie Cię w przestworza,
  • będzie Twoim wiatrem i pozwoli Ci wykorzystać możliwości Twoich skrzydeł.
Zdaję sobie sprawę, że brzmi to dość abstrakcyjnie. Ale w tym momencie właśnie o to chodzi. Biznes w obecnych czasach w pojedynkę jest trudny. Sieci współpracy, budowanie relacji, współzależności, efekt synergii i skali to nie są puste zaklęcia. Wykorzystanie sprzyjających warunków i pojawiających się okazji, czyjejś praktycznej wiedzy i wieloletniego doświadczenia - to jest motor, który  na holu wynosi w powietrze.
W biznesie jak w powietrzu: jesteś zależny od warunków i od Twoich relacji z otoczeniem, zwłaszcza jeśli, jak szybowiec, nie masz własnego silnika a jedynie skrzydła.
 Dalej możesz już, wykorzystując Twoje atuty i rozpiętość skrzydeł, szybować po rynku, rozwijając swoją firmę. Zawsze pamiętaj o wietrze, czyli Twoim biznesowym otoczeniu - firmach z którymi robisz interesy, które są Twoimi dostawcami, potencjalnych klientach, interesariuszach - nazwy i relacje można mnożyć. Jedno jest pewne i strasznie banalne przy okazji: jeśli zaniedbasz troskę o któryś element układanki, rąbniesz z hukiem o ziemię. 
Tak o to logo i hasło promocyjne Leszna stało się przyczynkiem do meraforycznego rozważania o zależnościach biznesowych. Ale to ma sens. Miasto powinno zachęcać do tego, by w tym konkretnym miejscu rozwijać skrzydła swoich umiejętności, dbając przy tym o rozwój "motorów" i sprzyjające warunki do swobodnego lotu dla każdego. Pomyślnych wiatrów!

4 sie 2015

Jesteś marką… zawsze

fot. Unsplash/Pixabay, lic. CC0

„Zawsze” są ważniejsze sprawy. Projekt, kolejny projekt, lista rzeczy do zrobienia ma tendencję do powiększania. Ciężko powiedzieć  stop i przypomnieć sobie, co jest naprawdę ważne. Sam miałem niedawno taki „kryzys” zawodowy, kiedy musiałem sobie powiedzieć gwałtownie STOP. Książka „Jesteś marką”, która pojawiła się we właściwym dla mnie momencie zachęciła mnie do rzetelnego i auto-uczciwego zajrzenia wgłąb siebie i posegregowania sobie tego co ważne, a co trzeba natychmiast odpuścić, by moje „ja” było wiarygodne i nie rozmieniło się na drobne.


Gdy natknąłem się na informację o tej książce w Internecie, wzruszyłem ramionami. Przemknęło mi przez myśl: no tak kolejna pozycja z serii „poradnik jak odnieść sukces w 5 krokach”, zwłaszcza że słowo sukces pojawia się na okładce wzmocnione hasłem „Jesteś marką”, przywodzącym na myśl „jesteś zwycięzcą”. Ale zanim przeszedłem do następnych polecanych książek, zajrzałem, jak zawsze, do zamieszczonego krótkiego fragmentu, opinii, potem na bloga… Ostatecznie przekonało mnie jedno zdanie Wojciecha Eichelbergera, że książka: 
„(…) poprowadzi do świata, gdzie egoizm, arogancja i agresja przestaną się opłacać, a dobra marka i wynikające z niej zaufanie staną się najbardziej poszukiwanym dobrem.” 

Prawda, że rzadko ktoś w ten sposób opisuje rzeczywistość, w której chciałby się znaleźć? Ponieważ mam cały czas przekonanie (i zdania nie zmienię), że zaufanie, w tym także zaufanie w biznesie będzie już niedługo najważniejszym kapitałem, już nie było odwrotu. Musiałem zamówić tę książkę.

Nikogo do lektury tej książki przekonywać nie będę. Każdy musi sam wiedzieć, czy jest gotów zmierzyć się ze sobą. Jeśli zaczniesz na serio odpowiadać na pytania Autorki, może boleć. Ale czasem taka autoterapia i rachunek sumienia są potrzebne. Ja mam już przeczucie, że skorzystałem wiele. A pewnie rzeczywiste efekty przepracowania treści przyjdą z czasem. Napiszę w kilku punktach, co mnie przekonało.

Kod wartości

Mam duży szacunek i podziw dla Autorki za to w jaki sposób pisze o wartościach. Pokazuje, często na konkretnych przykładach, jakie mają one bezpośrednie przełożenie na rzeczywistość. Takie wartości jak zaufanie czy uczciwość, są według Joanny Malinowskiej Parzydło, podstawą życia i biznesu a nie jakimś wydumanym wyróżnikiem. Są warunkiem sine qua non a nie luksusem, na który mogą sobie pozwolić nieliczni. Dopiero po zaakceptowaniu takiego podejścia można przystąpić do konstruowania prawdziwej marki osobistej.

Zaufanie

Nie mam specjalnego doświadczenia biznesowego, natomiast to którym dysponuję, pozwala mi na ocenę, jak ważne jest zaufanie i jak katastrofalny dla relacji biznesowych jest jego brak. I to na każdym stopniu nie tylko prezesowskim czy dyrektorskim. Mam okazję rozmawiać z przedsiębiorcami i managerami. Mówią w większości wprost: „Okradziono nas. Nie nauczono nas jak sobie nawzajem ufać, musimy na nowo odtwarzać i budować etos przedsiębiorcy, udowadniać sobie nawzajem, że nie chodzi o to kto kogo i po jakich trupach do celu”. A w marce osobistej przecież zaufanie jest najważniejsze. Bo na czym oprzeć pierwszy krok, że jesteś tym za kogo się podajesz? Później zbudujemy relację, bogatsi o wzajemne doświadczenia, ale na początku zawsze chodzi o zaufanie.

Odpowiedzialność i wymagania

Obrodziło nam mistrzów motywacji, projektantów kariery, przewodników rozwoju osobistego. Co jeden, amerykański czy polski, to lepszy… sprzedawca swoich usług. Mam bardzo prosty sposób na odróżnienie „fałszywych proroków”. Wystarczy sprawdzić, czy wspominają o odpowiedzialności i stawiają wymagania. Żaden sukces nie przychodzi łatwo, poza tym oprócz prawa do jego osiągnięcia są jeszcze obowiązki. 
W „Jesteś marką” wiele razy natrafiłem na przypomnienie o odpowiedzialności, nie tylko za swój wizerunek i markę, ale też za otoczenie, ludzi z którymi się pracuje. To przecież potem oni wystawią nam rekomendację, opinię i dzięki nim nasza reputacja będzie taka a nie inna.
 Wymagania autorka stawia również konkretne i niełatwe. Ale jeśli chce się dowiedzieć prawdy, to nie ma rady, nikt nie mówił, że będzie łatwo.

Proces a nie przepis

To o czym wspominałem na początku. Budowa własnej marki to długotrwała praca nad sobą, proces, nie „krótka droga w pięciu krokach”. Żeby było trudniej, to trzeba pamiętać, że reputację buduje się latami a trafi w sekundę. Niby truizm, ale jak pokazała Autorka na przykładach, nie taki znów oczywisty. Nie znalazłem tu ani jednego zdania z prostą obietnicą:
„zrób tak i tak, na pewno osiągniesz sukces”. Spełnienie wymagań A i B nie gwarantuje efektu C. Za to można znaleźć wiele informacji i doświadczeń, które mogą okazać się pomocne i towarzyszyć w drodze do sukcesu, wspomagać i budować. To już jest coś.

Efektywność a nie efektowność

Czasem za bardzo ufamy showmanom. Wierzymy, że to co mówią jest prawdą, bo przecież, skoro mają śmiałość, by publicznie tak mówić, to znaczy że coś jest na rzeczy. Czasem wraca jednak stara prawda: „krowa, która dużo ryczy, daje mało mleka”. Nie słucham więc showmanów, ale czytam i wierzę przekazom, które na pierwszym miejscu stawiają efektywność. Konkret oparty na autentycznej wiedzy i doświadczeniu. W „Jesteś marką” jednego i drugiego znalazłem pod dostatkiem. Wpierw zastanówmy się, co mamy do powiedzenia a potem dopiero jak to przekazać. Zadbajmy o treść, a później o formę. Autentyczność, mimo że czasem nie tak atrakcyjna (bo konkretna i wymagająca) na pierwszy rzut oka jak różne maski i uśmiechy, w dłuższej perspektywie cierpliwie wygrywa.

Amerykańska po polsku

„Jesteś marką” to książka wyjątkowa dla mnie również pod względem stosowanego przez Autorkę języka i sposobu narracji. Często po lekturze spisu treści i kilkunastu pierwszych zdań wiadomo czy książkę adresowaną do biznesu napisał Polak czy nie. Moje subiektywne zdanie jest takie, że pisane przez Polaków (przynajmniej tych, którzy nie mieli okazji za dużo mieć styczności z biznesem „zachodnim” czyli powiedzmy, pozaeuropejskim) są: zbyt akademickie, pisane bez pewności siebie, często z fałszywą skromnością i jakimś kompleksem. „Rozumiecie, że po okresie komunizmu to o kapitalistycznym biznesie za wiele nie wiemy, więc nie będziemy za dużo mówić, bo co sobie pomyślicie...”
A tu znów niespodzianka. A raczej co najmniej kilka niespodzianek. Użycie wartości jako punktów konstrukcyjnych tożsamości biznesowej.  Poprawne używanie języka polskiego jako przejaw patriotyzmu. Odrobina patosu, która nie szkodzi a wskazuje, co jest naprawdę ważne i wartościowe. I język – prosty i barwny, unikający akademickich, rozbudowanych definicji. No i doceniam Autorkę za to, że w tej książce jest wszystko czego szukam w rozmowach z przedsiębiorcami: autentyczne własne doświadczenia, chęć do dzielenia się wiedzą,  pokazanie swojej pozycji na rynku, brak kompleksów biznesowych, świadomość swojej marki.

 Obietnica książki zawarta w jej recenzji na okładce została spełniona. Przeczytałem tę książkę (raz w całości, teraz w wybranych fragmentach), choć czasem jej lektura kosztuje dużo. Nie w sensie finansowym, bo ten koszt jest – moim zdaniem – niewspółmiernie niski do zawartości i efektów, które może przynieść jej przepracowanie, ale ciężko czasem przed samym sobą przyznać, jak wiele błędów się popełnia i jak wielu rzeczy zaniedbuje, czego dowodem jest choćby ten mój blog, dawno nie aktualizowany. Ale obiecuję poprawę.

10 lut 2015

Biznes otwarty wygrywa dwa razy

Przeglądaliście amerykańskie czasopisma biznesowe? Gdyby wiedzę o gospodarce czerpać tylko z nich, bylibyśmy przekonani, że za oceanem sukces goni sukces. A nawet jeśli w jakimś momencie właścicielowi/ managerowi powinęła się noga to i tak jest w stanie przekuć to zwycięstwo, bo jest o jedno doświadczenie biznesowe bogatszy. 

U nas póki co o sukcesach milczymy, zasłaniając się argumentem, że „pieniądz lubi ciszę”, lub stwierdzeniem, „nie będziemy podpowiadać konkurencji”. Poza tym zawistników i hejterów nie brakuje, prawda? A o porażkach również wspominać nie warto, nie pozwolimy na błędach nikomu się uczyć (sobie przy okazji również). A zatem kumulujemy wiedze, doświadczenie i strzeżemy ich zazdrośnie.
 Na profilach amerykańskich przedsiębiorców z kilkudziesięcioletnim doświadczeniem,  często można zauważyć dopisek: mentor. Mentoringiem zajmują się nie tylko biznesmeni –emeryci ale również czynni zawodowo. Dzielenie się wiedzą i doświadczeniem, ogromnym kapitałem, wychowywanie kolejnych pokoleń managerów traktują nie tylko jako hobby ale wręcz jako swój obowiązek.
Nie chodzi o propagandę sukcesu. Niektóre polskie biznesy próbowały i próbują bezkrytycznie kopiować amerykańskie wzorce, okraszając to nowomową widzącą sukces wszędzie i zawsze, przyjaznym poklepywaniem, gratulacjami z mało szczerym uśmiechem. Jeśli zatem nie o to chodzi, to o co?

Dzielenie się wiedzą

Na profilach amerykańskich przedsiębiorców z kilkudziesięcioletnim doświadczeniem,  często można zauważyć dopisek: mentor. Mentoringiem zajmują się nie tylko biznesmeni –emeryci ale również czynni zawodowo. Dzielenie się wiedzą i doświadczeniem, ogromnym kapitałem, wychowywanie kolejnych pokoleń managerów traktują nie tylko jako hobby ale wręcz jako swój obowiązek. Robią to na wiele sposobów: piszą studia przypadków, analizy, pokazują w jaki sposób tworzą strategie, odsłaniają kulisy prowadzenia biznesu. Wydają książki, szkolą, są dobrymi mówcami, motywują, rozwijają. U nas… moim zdaniem tego brakuje. Dlaczego?

Luka w biznesowym myśleniu

Brakuje nam jednego pokolenia przedsiębiorców, którzy z uwagi na system polityczno-gospodarczy nie mieli szansy rozwinięcia swoich talentów. Ci, którzy zakładali biznesy po 89 roku wciąż nie odpuszczają, są aktywni, często nie myślą jeszcze o sukcesji, nie próbują odnaleźć się w roli mentorów, obserwatorów, komentatorów. A młodsi są wciąż na dorobku, głodni sukcesów, zajęci mozolnym rozkręcaniem biznesów, tym bardziej, że brakuje im gotowych wzorców i wskazówek. W zmiennym świecie często dzisiaj nie sprawdza się rozwiązanie, które prowadziło do sukcesu 5 lub nawet 3 lata temu, to prawda. Ale, jak pokazują historie wielu startupów, o ile nie ma co się obawiać o kreatywność i innowacyjność młodego pokolenia przedsiębiorców, o tyle ciężko im poradzić sobie z opanowaniem żelaznych prawd prowadzenia biznesu: choćby tego, że wpierw trzeba znaleźć klienta, który zapłaci za nasz produkt, niż poświęcenie 100% czasu na dopieszczanie swojego produktu, po to żeby na końcu dowiedzieć się, że rynek przechodzi obok niego zupełnie obojętnie. Dlatego w realnym biznesie zazwyczaj lepiej radzą sobie startupy, które wzięli pod swoje skrzydła inwestorzy prywatni. Wchodząc z wiedzą i kapitałem do firmy, jednocześnie pilnują swojego – po części – biznesu.

Współpraca procentuje

W poprzedniej perspektywie budżetowej Unia Europejska wspierała m.in. biznesową kooperację, dając pieniądze m.in. na tworzenie klastrów. Więc powstały nad Wisłą i Wartą liczne klastry: spożywcze, budowlane, wydawnicze. Ich celem miała być współpraca, szansa dla MSP na osiągnięcie synergii w myśl zasady „duży może więcej”. Problem w tym, że członkom klastrów (w większości) brakuje cechy niezbędnej do współpracy: zaufania. Bo przecież gdy wiem o intratnym kontrakcie, nie podzielę się wiedzą z kolegą z podobnej firmy budowlanej, bo a nuż sprzątnie mi go sprzed nosa zamiast stworzyć wspólną ofertę. Brak zaufania podkopuje istotę klastra i całą ideę kooperacji. Trochę inaczej wygląda to w wypadku firm „nowych”, gdzie młodzi przedsiębiorcy nie mają oporów przed współpracą, widząc korzyści płynące ze współpracy z rzeczywistą czy potencjalną konkurencją. To osobny, duży temat. Dość wspomnieć o „ulicach samochodowych”, czy zrzeszeniach restauratorów. O tym kiedy indziej.

Wracając do punktu wyjścia

Nie można wymusić na kimś podzielenia się swoją wiedzą. Nie można wyjść jak Irek Bieleninik w reklamie środka do mycia naczyń, który z palcem skierowanym w oko kamery trochę grozi: „Nie jesteś przekonana? Przyjedziemy do ciebie z kamerą!”. Ale też nie o to chodzi. Miejmy nadzieję, że przedsiębiorcy sami niedługo zrozumieją, że zaufanie w biznesie, współpraca no i dzielenie się doświadczeniem tworzy korzyści i wraca procentując.


#zaufaniewbiznesie #współpraca #dzielsięwiedzą #doświadczenieprocentuje

2 lut 2015

Tata, to umawiamy się tak…

Do negocjowania warunków umów będę zatrudniał własne dziecko. Nie znam skuteczniejszego (i wdzięczniejszego) od Wojtka "manipulanta", który nie ma żadnych problemów z komunikacją. Skrupułów podobnie. Ma za to dopiero niecałe 4 lata.








Pamiętacie książkę Roberta Cialdiniego o wywieraniu wpływu? Pamiętam, że gdy ją czytałem od razu chciałem się zapisać na dość drogie szkolenie utrwalające podaną tam wiedzę. Dobrze, że nie skorzystałem. Teraz podobne szkolenie, tyle że darmowe, mam codziennie w domu.

Scenka I.

Nadchodzi północ, wszyscy już chcą spać, Wojtek budzi się, siada na łóżku i przytomnym jak na tę porę głosem mówi: Poczytaj mi bajkę. Gotowa odpowiedź na słaby opór, że przecież wszyscy o tej porze śpią brzmi: Ale przecież musisz mi poczytać. W telewizji mówili, że cała Polska czyta dzieciom…
Społeczny dowód słuszności.

Scenka II.

Tata, zbudujemy z klocków statek kosmiczny.
- Za chwilę, jak skończymy sprzątanie.
- Ale nie, teraz, jestem zmęczony już tym sprzątaniem.
- Za chwilę.
- Teraz. Musisz być dla mnie miły, przyniosłem Ci przecież wafelka.
Reguła wzajemności.

Scenka III.

Po dłuższej rozmowie dotyczącej konieczności jedzenia o określonych porach:
- No dobra, zjem ten obiad, ale się pospiesz, bo mam tylko tyle minut (pokazuje dwa palce), potem mam dużo pracy i jestem zajęty.
Reguła niedostępności.

Scenka IV.

Autorytetem dziecka cieszą się często te osoby, które mogą coś pomóc, umieją i chcą się mu do czegoś przydać. Dziadek umie wszystko naprawić w piwnicy, babcia gotuje dobre zupki, tata będzie się bawił a jak trzeba to i garaż z poduszek zrobi, ciocia …. I tak dalej. Oczywiście poza wszelkimi kategoriami jest mama, bo wiadomo, do niej ze wszystkim. Od niedawna autorytet mierzy się również tym, że w przypadku wywinięcia jakiegoś numeru, dziecko bardzo nie chce, aby informacja o tym wybryku dotarła do konkretnej osoby. – Tylko nie mów: mamie, tacie, babci, pani X. Właśnie, pani X, czyli pani z przedszkola, to nowy autorytet. Wykorzystywany np. tak:
- Mogę zagrać w grę na twoim telefonie, w te szybkie wyścigi…
- Możesz, ale teraz miałeś się nauczyć tego wierszyka do przedszkola
- Ale pani X nie powiedziała że teraz, tylko na dzień babci.
- Dzień babci jest już niedługo, więc trzeba się nauczyć.
- To umówimy się, że jak pogram to się nauczymy.
- Nie, musimy się nauczyć najpierw, potem pograsz. Pani X mówiła, że jak babcia i dziadek przyjdą do przedszkola, to będą głośno bić brawo, jak usłyszą, że pięknie mówisz wierszyk.
- No dobra, nauczę się…
1 autorytet przebity 3 autorytetami.

Scenka V.

- Tata, zbudujesz mi więzienie z klocków? Złapałem złodzieja i nie mam go gdzie wsadzić.
- OK., choć, budujemy.
Więzienie zbudowane.
- Ale super więzienie. Tata, miałeś super pomysł z tym więzieniem, zbudujesz mi teraz taki mały domek dla policjanta?
Domek zbudowany.
- Tata, to jak już mamy domek dla policjanta i więzienie to jeszcze zbudujesz mi taki mały garaż na samochody policyjne? To nie dużo pracy, a będę miał już wszystko zbudowane i nie będzie klocków…
Reguła zaangażowania i konsekwencji

Cieszę się na każde negocjacje z synem, gdyż wiem, że będą uczciwe, ze szczerym postawieniem sprawy. Jego stanowisko jest poparte rzeczowymi argumentami, postawionymi po wnikliwej obserwacji, wyłapaniu szeregu niuansów. Po tym wszystkim jest gotowy do gry, przy której okazuje się, że wszyscy wygrywają. A przynajmniej tak wszystkim jej uczestnikom się wydaje.

Jeśli chcecie mogę Wam opowiedzieć później jeszcze o technikach negocjacji, które z powodzeniem stosuje. Począwszy od pozornego ustępstwa (już będę grzeczny…) przez zdechłą rybę, balon próbny (paczcie jaki ładny tablet pokazują w telewizji, albo może ten mały samochodzik mi kupicie…) skubanie. O wymuszeniu na szczęście nie ma mowy. Zawsze, gdy już nie udaje się przekonać swoimi argumentami, zapytać wprost: A czemu nie?

No dobrze tata, to umówiliśmy się, daj rączkę na zgodę. Dlaczego jeszcze nie wziąłeś się do pracy, jak mówiłem?